Los 5 pasos de un Análisis Estratégico

En Media Interactive Group [MIG] constantemente mencionamos términos como «marketing estratégico», «estrategia global de empresa» o «estrategias de marketing». Lo cierto es que para diseñar cualquier estrategia debemos previamente realizar un análisis, el cual, tal como aparece en el sitio Plan Emprendedor para tener opciones de éxito debe comprender al menos cinco pasos:

1. Fijar Objetivos de empresa claros

El punto de partida de cualquier análisis estratégico descansa sobre una definición de objetivos de empresa. Es una labor que, aunque compete a los directivos de la organanización, debe permear hacia los niveles inferiores de la organización.

Los objetivos deben ser además de claros, realizables. De poco sirve fijar objetivos que sólo serán viables para la emmpresa si ciertos escenarios externos se modifican. Tampoco resultarán alcanzables, al menos en una primera fase, aquellos objetivos que requieran una fuerte inyección de capital.

Lo recomendable a la hora de establecer objetivos de empresa es buscar maximizar la inversión inicial de los accionistas, enmarcando dichos objetivos en el mercado en el cual se mueve la organización.

2. Realizar análisis internos y externos

El análisis interno comprende básicamente el estudio de la estructura de la empresa, su rendimiento y sus habilidades concretas. El mismo es necesario para sustentar la toma de decisiones del equipo gerencial, determinando si los objetivos son viables y si la configuración administrativa requiere o no cambios para adaptarse a esos objetivos.

El análisis externo, por su parte, evalúa los clientes actuales, los prospetos, los proveedores, los competidores -directos e indirectos-, y obviamente el mercado.

Las preguntas que surgen aquí son: ¿cuáles son mis clientes actuales?, ¿cuáles son los clientes de mi competencia?, ¿qué buscan mis clientes potenciales?, ¿qué necesito para alcanzar a nuevos clientes?

3. Desarrollar una ventaja competitiva

Sabiendo quién soy, qué ofrezco al mercado, cuáles son mis clientes actuales, debemos entonces enfocarnos en la competencia, y en la ventaja que mi empresa puede marcar por sobre esa competencia. En este sentido, podemos hablar de tres grandes ventajas competitivas:

  1. Ventaja de costos
  2. Ventaja por diferenciación
  3. Ventaja de transacción

Aunque la ventaja de costos es la que por años más se ha divulgado, es quizá la más arriesgada, ya que supone riesgos importantes a la hora de manejar los costos de producción. La ventaja de diferenciación en cambio es una decisión que va más de la mano de las estrategias de marketing de la empresa. Finalmente, la ventaja de transacción va a un paso más allá todavía, ya que incentiva a la empresa para que descubra nuevas formas de manejar sus relaciones clientes/proveedores, lo que según la teoría debe repercutir en proveedores más fiels y clientes más satisfechos.

4. Elegir una estrategia competitiva

Una vez definida qué ventaja competitiva se va a utilizar se deben especificar qué acciones y/o movimientos tiene que ejecutar la empresa para alcanzar los objetivos fijados en el primer paso.

5. Diseñar una estructura organizativa

Cubiertos los primeros cuatro pasos queda sólo diseñar el sistema gerencial que hará posible cada uno de estas etapas, y por ende la creación de una estrategia de marketing con verdaderas opciones de éxito.

El proceso completo puede no ser fácil, fundamentalmente porque en toda estructura administrativa no hay nada estático, aún así, es una labor indispensable si queremos tener verdaderas opciones de posicionar nuestra empresa en un mundo cada vez más competitivo.

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