¿PERO QUÉ ES EL SALES 2.0?

Para la chilena Carolina Samsing el término Sales 2.0 se refiere a acciones de personas que trabajan las ventas apoyadas en herramientas y Redes Sociales con las que pueden lograr mejores resultados.

Quienes concibieron el término, entre ellos Samsing, sostienen que hay momentos concretos en los que el Inbound Marketing no es suficiente. En esos casos las estrategias del Inbound marketing y el Sales 2.0 son complementarias y ayudan a profesionales del Marketing de PYMES a exponenciar sus pequeños negocios incrementando los ingresos. Y es que hay que recordar que durante muchos años el Marketing y las Ventas no parecían caminar en la misma dirección. Se hacían inversiones para acciones de Marketing que no siempre repercutían en mayor volumen de ventas, en parte, porque la información no era compartida, y por el contrario, cada departamento la protegía con celo.

Esto ha cambiado, y hoy es difícil imaginar una empresa exitosa donde los departamentos de Marketing y Ventas caminen en sentidos opuestos.

El surgimiento de plataformas tecnológicas como el CRM, destinadas a la gestión de relaciones con clientes, ha hecho posible una centralización de información que durante años fue imposible. Sin embargo el cambio más importante radica en que en el entorno actual el comprador impulsa la venta. A través de Internet y las Redes Sociales, tiene acceso a información valiosa y actualizada que no duda en compartir con otros usuarios, clientes y prospectos, todo ello sin tener que cruzar una sola palabra con ningún representante de ventas.

Para adaptarse a este nuevo entorno los vendedores han redirigido sus inversiones,
poniendo cada vez más dinero en la comercialización de contenidos web y tácticas de Marketing Digital, canales sociales, optimización en motores de búsqueda y Publicidad en Internet.

Por si fuera poco, la tecnología les permite monitorear en tiempo real esta inversión, e integrar entre sí todas las iniciativas a fin de clasificarlas por calidad y resultados.

Los buenos vendedores han aceptado el reto, desarrollando nuevas formas de comunicación y conexión con compradores e influenciadores. En lugar de mantener distancia con las estrategias de Marketing, estos nuevos vendedores del entorno Sales 2.0 son cada vez más activos en las Redes Sociales y procuran potenciar relaciones con usuarios influyentes.

Este nuevo especialista de ventas trabaja en coordinación con los marketeros, analizando las tasas de ventas, la demanda y los procesos en general, porque hoy su objetivo es la gestión del rendimiento de los ingresos, todo por medio de una visión global de cómo y por qué se producen y pueden acelerarse las ventas.

En resumen, técnicas como el Inbound Marketing y el Sales 2.0 pueden y deben mirarse como compañeros naturales dentro de la estrategia global de una empresa. Y es que aunque el primer concepto fue concebido por profesionales de Marketing, y el segundo por los responsables de las ventas, ambos son producto del entorno web y de los cambios radicales que Internet y las nuevas tecnologías, junto a las Redes Sociales, han producido en el comportamiento de los compradores.

Media Interactive Group [MIG] es una agencia interactiva fundada en 2008, especializada en Marketing Digital, Diseño Web, Redes Sociales, Desarrollo de Social Apps y Apps Móviles. Actualmente tenemos presencia en Panamá, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Guatemala, Colombia y New York.

El punto común entre todos estos grandes profesionales está en una serie de prácticas, nada fantasiosas y sí muy concretas. Revisemos 7 rutinas en la que generalmente coinciden estos especialistas tan admirados:

1. TRACE UN PLAN

El origen de todo está en un plan de acción. Mientras mejor elaborado esté el plan, más fácilmente podrá identificar la ruta correcta para alcanzar los objetivos delineados. Subestimar el valor de la organización y la planificación podría frenar el logro de las metas proyectadas, y afectar, en definitiva, los beneficios esperados por el público objetivo.

Diseñe pues un calendario de contenidos que le permita determinar el mensaje a elaborar, los días precisos para la ejecución y el presupuesto necesario para poner todo en marcha.

2. ANALICE Y CORRIJA

No crea que porque estos grandes marketeros disfrutan de excelente reputación no se dan el permiso de corregir sobre la marcha los errores que hayan podido cometer en su plan. Nadie, ni siquiera los profesionales más exitosos, son inmunes al error. El error es humano, y por lo tanto debemos estar abiertos a la posiblidad de ajustar aquello que no funciona.

Esto sólo será posible si el experto en Marketing Digital se da todo el tiempo que sea necesario para medir y evaluar los resultados, para lo cual existen herramientas tan conocidas -y gratuitas-, como Google Analytics.

3. APÓYESE EN LAS HERRAMIENTAS ADECUADAS

Un buen marketero se reconoce por las herramientas que utiliza para aligerar la carga y facilitar su trabajo. Las hay de gestión pero también de medición.  Si encuentra plataformas que puedan facilitarle las tareas diarias, ahorrándole tiempo y dinero al aumentar su productividad, no se lo piense dos veces y apóyese en ellas.

4. DEDIQUE TIEMPO AL APRENDIZAJE

En todas las ramas profesionales el aprendizaje constante es vital para mantenernos al día. Y es que un buen profesional sabe de antemano que nunca se deja de aprender, y en el mundo tan cambiante del Marketing Digital, sencillamente no hay cabida para permanecr estancados.

Conocer las tendencias es crucial para un especialista de Marketing Digital. Leer constantemente blogs, revisar Twitter, asistir a eventos virtuales y presenciales, además de invertir en cursos de Marketing Online son una tarea obligada para lograr un alto nivel de especialización. Tenga claro que si quiere alcanzar el reconocimiento de los grandes gurús del ramo, está obligado a escuchar, preguntar y aprender todos los días.

5. TRABAJE EN LA AUTOMOTIVACIÓN

Siendo el Marketing Digital una materia reciente, quienes nos dedicamos a ella estamos llamados a labrarnos nuestro propio camino y automotivarnos.

Una persona capaz de motivarse a sí misma será capaz de exigirse el mayor rendimiento para resolver grandes problemas, algunas veces incluso solo. Esta característica también lo llevará a convertir en nuevos retos los pequeños y grandes fracasos.

6. BUSQUE AYUDA

No vivimos en una isla. Somos parte de una sociedad y todo lo que hacemos va dirigido a personas, por lo tanto busque ayuda siempre que sienta que la necesite.

Si los objetivos que se ha trazado implican una gestión con la cual no se siente cómodo o capacitado, subcontrate a especialistas que puedan realizar esa labor con más eficiencia.

Aunque pueda resultarle difícil de aceptar, un gran profesional conoce sus limitaciones y las acepta, pero a diferencia de otros, busca la solución, aunque esto signifique que deba apoyarse en otras personas.

7. SEPA DECIR «BASTA»

Un buen marketero sabe cuando decir «hasta aquí». Conoce su capacidad y asume con responsabilidad que no puede poner en riesgo su prestigio si se encuentra agotado o sobrepasado por trabajo.

Quienes destacan en su profesión lo hacen, entre otras cosas, porque han aprendido a desenchufarse del trabajo para recargar las pilas y llenarse de energía para continuar. No intente, por tanto, ir más allá de lo que su cuerpo y su mente le permiten, porque al
final le pasará factura.

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COMO UTILIZAR TWITTER COMO HERRAMIENTA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Los profesionales del ramo sugieren comenzar la estrategia de marketing vía Twitter con la creación de una comunidad interesada en el nicho de mercado al que pertenece la marca. Una vez logrado un buen número de seguidores, es menester llevarlos a la página destino o «landing page» donde se haya estructurado claramente la oferta de negocio.

A partir de estas dos fases iniciales Twitter ofrece opciones promocionales más directas y efectivas como los «Promoted Tweets» o tuits promocionales y las etiquetas de «Remarketing«.

PROMOTED TWEETS

Como es de suponerse, los tuits promocionales tienen una distribución más amplia que los llamados tuits orgánicos, esto debido a que este tipo de mensajes alcanzan a usuarios que no son seguidores de nuestras cuentas. La red social permite a los anunciantes definir qué factores van a determinar la distribución de estos tuits. Hablamos de ubicación, sexo, idioma, dispositivo utilizado, intereses, etc.  Si el anunciante así lo desea, los tuits promocionados también pueden llegar a todos nuestros seguidores, o a aquellos que encajan con los factores definidos en la configuración en base a objetivos.

A diferencia de los pasos iniciales, los tuits promocionales tienen un costo para el anunciante, por ello es necesario identificar bien los objetivos que se desean lograr y monitorear constantemente su efectividad.

Más recientemente Twitter añadió una nueva opción a su propuesta publicitaria a la que ha llamado «Remarketing«. Se trata de una etiqueta o código especial que se agrega a la página web que permite dar seguimiento a las conversiones, indicando a la red social cuáles visitantes llegaron a la página destino a través de Twitter. Con esta información, Twitter sabe a quien distribuir los tuits promocionales mejorando así el porcentaje de conversión.

Twitter se apoya en el «Remarketing» de la misma manera que lo hace Google. Es decir, conociendo qué usuarios se interesaron en determinados contenidos promocionales la plataforma adquiere la capacidad necesaria para enviar promociones, ofertas, noticias y demás información relevante sobre la marca a quienes ya mostraron interés, y por ende, representan prospectos de gran potencial para el anunciante.

Como es de suponer, esta técnica añade poder adicional a los anuncios de Twitter, lo que sin duda ayudará mucho a la campaña publicitaria de su marca. La idea no es sólo «correr la voz», como ocurre en las redes sociales. La premisa del «Remarketing» es correr la voz entre quienes demostraron interés y por lo tanto tienen una mayor disposición a responder positivamente a los mensajes promocionales. Es dar justo en la diana, y evitar lanzar disparos al aire que al final pueden hacer mucho ruido pero producen poco rendimiento o un ROI muy pobre.

La técnica se está comenzando a propagar entre las agencias digitales que trabajan con redes sociales, por lo que si usted es de esos anunciantes que invierte mucho dinero en medios online, obtiene muchas visitas a su página de aterrizaje, pero pocas ventas, debería pensar seriamente en el «Remarketing» de Twitter. Si no sabe cómo habilitarlo, en Media Interactive Group [MIG] podemos ayudarlo a crear una campaña de Twitter efectiva y vendedora.

Media Interactive Group [MIG] es una agencia interactiva fundada en 2008, especializada en Marketing Digital, Diseño Web, Redes Sociales, Desarrollo de Social Apps y Apps Móviles. Actualmente tenemos presencia en Panamá, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Guatemala, Colombia y New York.

Con el tiempo y los errores comentidos nos hemos dado cuenta que una de las principales fallas se dan en el contenido mismo de la información que decidimos enviar o compartir con nuestro público objetivo. Algunas veces erramos en la claridad del mensaje emitido, otras veces en la extensión, pensando que mientras más cosas digamos más dispuestos a comprar, o al menos a compartir con nosotros su información personal, estarán las personas que conforman nuestra lista de Email Marketing.

Muchas veces los responsables de la baja conversión son un mal diseño, una tipografía confusa, colores estridentes y poco favorecedores, o en general un pésimo balance de los elementos gráficos.

Teniendo esto claro, queremos enfocarnos en algunos elementos que de seguro nos ayudarán a crear textos de Email Marketing más vendedores.

1. DEFINIR UN TÍTULO CLARO E IMPACTANTE

Buena parte de la efectividad del contenido de nuestros textos de Email Marketing descansa en el título que elijamos para nuestro mensaje.  El título del mensaje debe incluir al menos una palabra clave que además de causar impacto en el receptor guarde una estrecha relación con el «asunto» del mensaje.

2. CREAR UN CONTENIDO INTERPRETATIVO

Nuestro mensaje de Email Marketing debe llevar implícito un contexto, es decir, debe contar una historia con fluidez y claridad, a fin de que el receptor del mismo entienda y asmile la información y la interprete con la intención con la que fue creada por los encargadados de la campaña.

Trabajar con el principio del embudo, donde los datos más relevantes se comparten al inicio y los detalles se van desglosando a lo largo del texto, es fundamental.

Ese contexto debe contemplar un cierre directo, que bien puede resumir los beneficios que se conseguirán con el producto o servicio.

Además de un contexto y conclusión, a la hora de crear un mensaje de Email Marketing debemos definir con claridad la audiencia a la cual nos dirigimos. Esto es indispensable para hablarles con un lenguaje que puedan entender, y en un tono que resulte atractivo para ellos, y por qué no, vendedor.

Igual debemos enfocar los objetivos que queremos alcanzar con la campaña; a dónde queremos llegar con cada paso que damos. Sin estos elementos estamos dejando sin una base sólida toda la estrategia de nuestro Email Marketing.

3. INCLUIR UN LLAMADO A LA ACCIÓN

Junto al título y al contenido hay otros elementos de gran importancia que no deben faltar en nuestro Email Marketing, como un enlace a la lista de correo, acceso a las redes sociales, e información ampliada que bien puede ser a través de videos y audios.

Finalmente, no podemos dejar de lado el llamado a la acción. Frases como «únate aquí», «participa y gana», «acompáñanos», etc., pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de la campaña.  Los estudios indican que la mayor parte de los receptores de mensajes de Email Marketing necesitan ese llamado o empujoncito final para actuar.

Como puede verse, crear textos de Email Marketing no es un trabajo sencillo. Implica además de mucho conocimiento del producto ofrecido y de la audiencia a la que va dirigido, sólidos fundamentos técnicos, mucha experiencia y una base psicológica consistente.

En Media Interactive Group [MIG] tenemos más de 10 años de experiencia en la elaboración de campañas de Email Marketing efectivas para empresas y marcas diversas. Podemos crear estrategias de Email Marketing que lo harán multiplicar su inversión y obtener los resultados de venta que desea.

¿QUÉ ES LA PUBLICIDAD NATIVA?

La Publicidad Nativa es fundamentalmente una adaptación digital de los otrora conocidos «publireportajes» e «informerciales«. Se trata pues de reportajes, entrevistas, videos e imágenes camuflados dentro de los contenidos de webs y blogs de manera que generen en el visitante la credibilidad que ha perdido la publicidad tradicional.  Una técnica que se fundamenta en el contenido.

El concepto, sin embargo, no es nuevo. De hecho la mejor evidencia la encontramos en la TV, donde los televidentes consumen la programación de la misma manera que consumen las cuñas. En el ámbito digital las redes sociales, en especial Facebook , Twitter y más recientemente LinkedIn, son las responsables del auge de esta técnica que ha sabido sacar ventaja a las historias patrocinadas y los «promoted tweets«.

PIENSE PRIMERO EN LOS CONTENIDOS EDITORIALES

La mayor parte de los expertos coinciden en que la mejor estrategia es pensar como editor de contenidos, es decir, enfocarse primeros en contenidos de valor que puedan adaptarse con facilidad, por encima de los mensajes publicitarios contextuales propiamente dichos.

En este sentido los contenidos que según el sitio Econsultancy son más viables para trabajar la Publicidad Nativa son:

1. Videos: Los conocidos «detrás de las cámaras», tomas falsas y entrevistas suelen dar mucho margen a la Publicidad Nativa.
2. Noticias y Consejos: Este formato funciona muy bien, sobre todo a través de las redes sociales.
3. Guías: Todo contenido gratuito que nos pueda resultar de utilidad es excelente para la Publicidad Nativa.
4. Infografías: Las infografías son una de las piezas que más fácilmente se pueden adaptar a la Publicidad Nativa.
5. Comunicados de Prensa: Aunque los anuncios de prensa parecen cosa del pasado, si lo que comunican es relevante podrán convertirse en material fácilmente viralizable.

LA TRANSPARENCIA ES IMPORTANTE

Aunque este es un tema que bien valdría para un nuevo artículo, es importante que las empresas que se decanten por esta forma de publicidad lo hagan desde la transparencia total. Dicho de otra manera, al lector se le debe informar que se trata de un «mensaje patrocinado», de un artículo editorial patrocinado por determinada empresa o marca.

Entendiendo mejor de qué se trata la Publicidad Nativa, resta sólo ponernos creativos para lograr la mejor adaptación de nuestros mensajes publicitarios al diseño general del sitio web que le da acogida, para que los anuncios se integren y sean percibidos por los visitantes y clientes potenciales como parte de la página, como un ingrediente contextual importante y no como un elemento externo que distrae.

Si decidimos poner en práctica este tipo de publicidad debemos saber que sólo tendrá impacto si los contenidos donde alojamos nuestros mensajes patrocinados son atractivos y generan verdadero valor al lector.

Las opciones de la Publicidad Nativa son muchas. Es cuestión de ponerle empeño y ser creativos y así convertir tradicionales guías, libros blancos, bonos de descuento, y la más novedosa gamificación, en impactos publicitarios que vendan.

¿Tiene dudas sobre los resultados que se pueden obtener con la Publicidad Nativa? Llámenos y con gusto lo ayudaremos a sacar ventaja a su inversión publicitaria.

ORIGEN DEL MARKETING ONLINE
El marketing online, como resulta lógico suponer, nace del marketing tradicional, del cual toma elementos y fundamentos llevándolos al nuevo ámbito digital, desde donde procura «incrementar las ventas y mejorar la visibilidad y reconocimiento de la marca», tal como reza una de las definiciones más extendidas en Internet.

Al igual que el marketing tradicional, el online debe basarse en una estrategia con objetivos claramente definidos, pero a diferencia del primero, ha de apoyarse en un flujo de información que se da en dos vías, y en una capacidad de medición 100% fiable.

ALGUNAS ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE
Aunque estrategias de marketing puede haber tantas como marketeros creativos existan, a continuación algunas de las que más resuenan, justamente por su efectividad comprobada.

1. Estrategia basada en la marca o branding: El objetivo que se busca con esta estrategia es dinamizar la marca, aumentando la notoriedad de la misma, a fin de que se logre una asociación mental automática entre la necesidad del consumidor y la marca en cuestión. Generalmente se usan mensajes repetitivos que intentan persuadir e influenciar al consumidor para que actúe de forma casi involuntaria a favor de la marca en el momento de la compra.  Los formatos utilizados en esta estrategia incluyen banners, fotografías, videos y podcast, entre otros. Su efectividad generalmente se mide en base a CPM o costo por mil impresiones.
2. Estrategia basada en el emailing: El emailing es una práctica online que manejada de forma profesional puede generar resultados muy interesantes. Está muy ligada a la segmentación a partir de listas de correo previamente aprobadas por los destinatarios, lo que se conoce como “op-tin”, o bien “marketing de permiso”. No implementarlo así convierte esta estrategia en una práctica de irrupción, nada favorecida por los usuarios.
3. Estrategia basada en la comunicación o contenido: Contar con un sitio web es un requerimiento obligatorio para quien desea implementar tácticas de marketing online. Sin embargo, la estrategia de marketing online basada en la comunicación o contenido va más allá de la mera presencia web y se asienta en la generación de tráfico web, es decir, en la visita de una audiencia relevante a nuestro sitio web o blog, y su consecuente recurrencia. Esta estrategia precisa de un contenido bien estructurado y obviamente de un trabajo de SEO y SEM, es decir de un buen posicionamiento natural y de pago en buscadores para asegurar una visibilidad óptima del sitio o blog en Internet.
4. Estrategia basada en medios sociales: También conocida como SMO o Social Media Optimization, esta estrategia se basa en las acciones que pueden generar tráfico hacia el sitio web, y de forma especial hacia el blog, pero a partir de los distintos canales sociales donde se tiene presencia. Considerando la enorme popularidad de las redes sociales, hoy por hoy es una estrategia que debería incluirse en todo plan de marketing online.
5. Estrategia basada en la oferta: Esta es quizá una de las estrategias de marketing online más desarrolladas, no obstante es importante recalcar que para que tenga éxito no debe limitarse a la replicación de ofertas implementadas en otros canales. La idea es incursionar en propuestas cuyos beneficios sólo estén disponibles en el canal online.
6. Estrategia basada en la «conversión» o venta: El objetivo fundamental de esta estrategia es que toda visita se convierta en una venta a corto o mediano plazo. Para ello es necesario garantizar la visibilidad de la marca a través de una campaña de marketing que acerque a los clientes potenciales gracias a la implementación de puntos de contacto web como formularios, chats, correos electrónicos, teléfonos, etc.  Este modelo estratégico resulta evidente en sitios de comercio electrónico, pero es igualmente posible en sitios web no transaccionales. En estos casos se puede recurrir a la publicidad vía banners, a la suscripción de servicios o contenidos y al pago por descarga, entre otras opciones.

En Media Interactive Group podemos ayudarlo a implementar la estrategia de Marketing Online más apropiada para su negocio. Los resultados que podría conseguir utilizando las técnicas online adecuadas podrían sorprenderlo. Haga la prueba.