¿PERO QUÉ ES EL SALES 2.0?

Para la chilena Carolina Samsing el término Sales 2.0 se refiere a acciones de personas que trabajan las ventas apoyadas en herramientas y Redes Sociales con las que pueden lograr mejores resultados.

Quienes concibieron el término, entre ellos Samsing, sostienen que hay momentos concretos en los que el Inbound Marketing no es suficiente. En esos casos las estrategias del Inbound marketing y el Sales 2.0 son complementarias y ayudan a profesionales del Marketing de PYMES a exponenciar sus pequeños negocios incrementando los ingresos. Y es que hay que recordar que durante muchos años el Marketing y las Ventas no parecían caminar en la misma dirección. Se hacían inversiones para acciones de Marketing que no siempre repercutían en mayor volumen de ventas, en parte, porque la información no era compartida, y por el contrario, cada departamento la protegía con celo.

Esto ha cambiado, y hoy es difícil imaginar una empresa exitosa donde los departamentos de Marketing y Ventas caminen en sentidos opuestos.

El surgimiento de plataformas tecnológicas como el CRM, destinadas a la gestión de relaciones con clientes, ha hecho posible una centralización de información que durante años fue imposible. Sin embargo el cambio más importante radica en que en el entorno actual el comprador impulsa la venta. A través de Internet y las Redes Sociales, tiene acceso a información valiosa y actualizada que no duda en compartir con otros usuarios, clientes y prospectos, todo ello sin tener que cruzar una sola palabra con ningún representante de ventas.

Para adaptarse a este nuevo entorno los vendedores han redirigido sus inversiones,
poniendo cada vez más dinero en la comercialización de contenidos web y tácticas de Marketing Digital, canales sociales, optimización en motores de búsqueda y Publicidad en Internet.

Por si fuera poco, la tecnología les permite monitorear en tiempo real esta inversión, e integrar entre sí todas las iniciativas a fin de clasificarlas por calidad y resultados.

Los buenos vendedores han aceptado el reto, desarrollando nuevas formas de comunicación y conexión con compradores e influenciadores. En lugar de mantener distancia con las estrategias de Marketing, estos nuevos vendedores del entorno Sales 2.0 son cada vez más activos en las Redes Sociales y procuran potenciar relaciones con usuarios influyentes.

Este nuevo especialista de ventas trabaja en coordinación con los marketeros, analizando las tasas de ventas, la demanda y los procesos en general, porque hoy su objetivo es la gestión del rendimiento de los ingresos, todo por medio de una visión global de cómo y por qué se producen y pueden acelerarse las ventas.

En resumen, técnicas como el Inbound Marketing y el Sales 2.0 pueden y deben mirarse como compañeros naturales dentro de la estrategia global de una empresa. Y es que aunque el primer concepto fue concebido por profesionales de Marketing, y el segundo por los responsables de las ventas, ambos son producto del entorno web y de los cambios radicales que Internet y las nuevas tecnologías, junto a las Redes Sociales, han producido en el comportamiento de los compradores.

Media Interactive Group [MIG] es una agencia interactiva fundada en 2008, especializada en Marketing Digital, Diseño Web, Redes Sociales, Desarrollo de Social Apps y Apps Móviles. Actualmente tenemos presencia en Panamá, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Guatemala, Colombia y New York.

1. ESTABLECER METAS DIARIAS

Esta es quizá la estrategia más eficaz para aumentar las ventas de pequeñas empresas. Y es que aunque la concepción de objetivos es necesario para alcanzar el éxito de Campañas de Marketing, debemos llevar estos objetivos al día a día a través de tareas medibles que podamos realizar dentro de nuestra jornada laboral. Estas metas diarias son clave para ir construyendo un negocio sólido, así como las metas son cruciales para conseguir el éxito empresarial.

2. MANTENER ACTIVA LA COMUNICACIÓN CON LOS CLIENTES Y PROSPECTOS

El Email Marketing es una herramienta poderosísima para fortalecer la comunicación entre empresa y clientes, para conectar con los consumidores y prospectos. Enviar mensajes electrónicos sobre nuestros servicios y productos y también acerca del sector dentro del que nos desenvolvemos es una fórmula infalible para permanecer en la mente de nuestro mercado potencial.

3. ESCUCHAR Y COMPARTIR LOS COMENTARIOS DE LOS CLIENTES

Las Redes Sociales nos permiten escuchar activamente a nuestros clientes y prospectos, y mejor aún, compartir sus comentarios con nuestra comunidad, ya sea a través de nuestras propias cuentas sociales y por medio de nuestro sitio web. Pero hay una realidad que a veces olvidamos, y es que no sólo los usuarios se ven beneficiados con los comentarios y valoraciones sobre nuestros productos o nuestro servicio; nosotros como empresa también podemos -y debemos- sacar mucho provecho a lo que dicen esos usuarios, a lo que critican, a lo que sugieren y a lo que nos recomiendan. Con esta información una pequeña empresa puede indenticar problemas pero también espacios de negocios.

4. ENFOCAR MÁS DIRECTAMENTE EL NICHO DE MERCADO

Mientras mejor tengamos identificado nuestro pequeño nicho de mercado más fácilmente podremos ofrecerles lo que ellos necesitan o están buscando. Lanzar mensajes al aire sin tener un enfoque claro resulta más costoso que hacerlo apuntando directo. Las Redes Sociales pueden ayudarnos, y mucho, a determinar cuál es nuestro nicho de mercado. Sobra decir que conocer de antemano bien el producto que estamos ofreciendo resulta fundamental.

5. ACTIVAR EL BOCA A BOCA

Contar con buenas refencias -offline y online- es esencial para lograr un balance positivo del negocio. El «boca a boca» tradicional ha evolucionado hasta el «Marketing boca a boca» o «Buzz Marketing«, que puede considerarse como un brazo del «Marketing Viral» y un elemento importante del «Marketing de Influencia«, que busca enfocarse en individuos clave, porque se reconoce en ellos cierta autoridad y muchas conexiones personales.

Las empresas grandes utilizan mucho este tipo de Marketing porque permite que los clientes satisfechos puedan dirigirse a cientos y miles de clientes potenciales con su propio lenguaje, razón de más para que también la apliquen las PYMES.

6. AJUSTAR OFERTAS EXCLUSIVAS

Establecer ofertas exclusivas para distintos grupos de clientes también puede ser un arma muy poderosa para generar negocio e incrementar ventas. Estas ofertas pueden ser muy variadas:

- Descuentos porcentuales
– Envíos gratuitos
– Dos por uno
– Artículo adicional por la compra de dos
– Medio precio en el segundo producto
– Regalos
– Descuentos a estudiantes
– Descuentos a personas de la tercera edad
– Descuentos a mujeres
– Descuentos de lunes a jueves

Cualquiera de estas ofertas, o las que tenga a bien diseñar usted mismo, podrá ayudarlo a generar excelentes resultados.

7. DISEÑAR UN PROGRAMA DE REFERIDOS

Este tipo de promociones es bastante común en nuestro país. Sin embargo el atractivo de los programas de referidos está determinado por lo sencillo o complejo que resulte para los clientes llevarlo a la práctica. Por ello la mejor recomendación es diseñar un programa de referidos simple y funcional, porque bienn manejado también puede redundar en mayores ventas.

8. PROMOVER SU EMPRESA EN TODO MOMENTO

En los tiempos que corren es imprescindible tener información de la empresa allá donde uno vaya, y es que nunca se sabe en qué momento o lugar podremos encontrar al que podría convertirse en nuestro próximo cliente o socio de negocio. Contar con tarjetas de visita y, por qué no, con alguna pequeña volante con los servicios o productos que ofrecemos, pueden ser la diferencia entre ganar un nuevo cliente o perder una gran oportunidad.

9. HABLAR DE SU NEGOCIO

Tener al alcance una tarjeta o una volante lo ayudará mucho a promover su negocio pero si usted no es capaz de hablar de su marca con pasión ante clientes o socios potenciales el efecto podría llegar a ser hasta contraproducente. Usted debe ser el mejor y más auténtico vendedor de su empresa o marca, porque esta práctica además de aumentar la visibilidad de su compañía, genera confianza toda vez que demuestra que hay vida, experiencia y compromiso detrás de ese nombre.

10. PARTICIPAR EN EVENTOS LOCALES

Si bien todo lo «online» está de moda no olvide que su negocio también debe estar presente en el mundo físico u «offline», para ello nada mejor que participar en eventos de su ciudad. Los patrocinios, por ejemplo, le darán gran exposición a su marca, factor relevante para conseguir nuevos clientes.

11. CREAR NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS

El lanzamiento de nuevos productos o servicios siempre resulta atractivo para los clientes actuales y potenciales, porque entre otras cosas, genera ruido y promociona tanto el nuevo producto como la marca propiamente dicha.

12. MONITOREAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Todo cuanto hagamos debe ser monitoreado a fin de establecer con mayor claridad la ruta a seguir. No es esclusivo de las grandes marcas realizar encuestas de opinión para saber a ciencia cierta cuál es el nivel de satisfacción de nuestros clientes. Las pequeñas empresas también deben hacerlo. Al margen de la información que se podrá obtener, sus clientes se lo agradecerán ya que entenderán que para usted ellos son verdaderamente importantes y que todo cuanto hace e implementa busca sastisfacer sus necesidades.

Que hayamos plasmado en este artículo 12 actividades para aumentar las ventas de su pequeña empresa no significa que usted deba implementarlas todas. Quizá con dos o tres de estas ideas ya podrá ver como su caja registradora comienza a sonreirle.

Media Interactive Group [MIG] es una agencia interactiva fundada en 2008, especializada en Marketing Digital, Diseño Web, Redes Sociales, Desarrollo de Social Apps y Apps Móviles. Actualmente tenemos presencia en Panamá, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Guatemala, Colombia y New York.

1- Designe un presupuesto realista para desarrollar su estrategia de marketing.

De acuerdo a Yodle el 42% de los dueños de PYMES están enfocados en la búsqueda de nuevos clientes mientras que el 33% luchan por mantener sus actuales clientes. A pesar de estas inquietudes, lo extraño es que un 25% de los propietarios de PYMES  no invierten absolutamente nada en el marketing de sus pequeñas organizaciones.

El consejo en este punto no es que se engrose ese 25% de propietarios de PYMES que dicen invertir más de $500 mensuales en sus políticas de marketing. La idea es trabajar en un presupuesto flexible, que saque ventaja a los nuevos medios digitales y sociales, y en donde el retorno de la inversión, mejor conocido como ROI, sea el factor clave que mida los resultados de los esfuerzos de marketing.

2. Construya una web eficaz.

Los sitios web son más que un componente vital en la estrategia de negocios online. En un mundo digital, la web es una herramienta imprescindible para que clientes actuales y potenciales lleguen hasta las PYMES, conozcan sus ofertas y conecten con ellas.

La web debe además de informar a través de un diseño atractivo y amigable, interactuar con los visitantes, para lo cual es necesario destacar los datos de contacto.

3. Optimice el sitio web para móviles.

De la importancia de adaptar su sitio web a los dispositivos móviles ya hemos hablado en otros artículos de este blog, y obviamente éste no va a ser la excepción.  Para entender nuestra insistencia basta decir que de acuerdo a un reciente estudio de Google y Nielsen el 59% de las visitas a páginas web se realizan desde búsquedas móviles. Irónicamente sólo el 10% de las PYMES admiten tener optimizado su sitio web para móviles.

4. Construya el perfil de empresa para directorios y listados.

Google, Yahoo, Bing, Yelp, Yellowbook… las PYMES tienen que estar listadas en todas
estas plataformas pero de forma correcta y actualizada. De poco sirve completar los datos y dejarlos que duerman el sueño eterno. Si considera los directorios online como una tarjeta de presentación entenderá la importancia de actualizar los datos constantemente.

5. Moderere los comentarios negativos en foros y sitios web.

Hoy por hoy resulta imposible frenar la generación de comentarios de usuarios y consumidores, sin embargo con un buen servicio y una buena política de atención al cliente los comentarios negativos sobre una marca o empresa pueden reducirse significativamente.

Para esto debe monitorear constantemente la web y las redes sociales, pero sobre todo responder y dar soluciones, definiendo cuándo es recomendable hacerlo abiertamente y cuando no.

Si en su monitoreo diario descubre comentarios positivos de clientes, compártalos. Pero también intente que aquellos consumidores satisfechos con sus productos o servicios dejen comentarios en su página web o en sus cuentas sociales. Esta información de primera mano es muy valiosa para los consumidores en general.

6. Actívese en las redes sociales.

Usted tiene que estar donde están sus clientes actuales y potenciales. Determine los canales sociales que resultan más relevantes para su pequeño negocio, pero antes de activarse en ellos asegúrese de contar con el equipo humano capaz de sacarle beneficio a su actividad social.

7. Comercialice su negocio con el e-commerce.

El e-commerce es una herramienta que bien utilizada puede redundar en enormes beneficios para una PYME. Y es que con una inversión muy moderada se puede llegar a consumidores potenciales que con medios tradicionales resultaría mucho más costoso. Ahora bien, el e-commerce requiere conocimientos y destrezas que no se adquieren de la noche a la mañana, de allí que lo más recomendable sea trabajar con agencias especializadas como Media Interactive Group [MIG].

8. Apóyese en los resultados estadísticos para tomar decisiones.

El markerting no es un proceso estático. Por el contrario, es algo vivo, un recurso que requiere revisiones constantes pero también metódicas. Para ello es absolutamente necesario apoyarse en los resultados estadísticos que proporcionan herramientas como Google Analytics. Tristemente esta información es manejada por menos del 50% de los propietarios de pequeñas empresas.

Finalmente, no se atormente con estos temas, a fin de cuentas todavía está a tiempo para implementar una estrategia de marketing cónsona con la era digital que vivimos. Si cree necesitar ayuda para alcanzar sus objetivos, no dude en buscarla. En MIG estaríamos encantados de poder trabajar con usted.

El dinamismo que ofrece Internet y su alcance global han hecho del Marketing de Guerrilla una herramienta cada vez más al alcance de los emprendedores y las PYMES, sin embargo es importante tener claro que el término «guerrilla» no implica, ni en el mundo offline ni en el «online» que todo se vale para llegar al consumidor y cliente potencial.

El Marketing de Guerrilla descansa en la generación y divulgación de contenidos de valor. Para esto, las páginas web y/o blogs son fundamentales, ya que es aquí a donde deben llegar los internautas para consumir el  material que hemos creado para ellos y, en la medida de lo posible, compartirlo dando así lugar a contenidos virales. Porque si algo identifica a este tipo de marketing es que persigue incrementar de forma exponencial la difusión de los contenidos para llegar al mayor número posible de clientes potenciales con una inversión baja, muy baja, si la comparamos con los medios tradicionales.

EL MARKETING DE GUERRILLA NO ES MAGIA

A pesar del éxito comprobado del Marketing de Guerrilla, la realidad es que no hay hechicerías ni brujerías detrás de esta táctica. No hay manera de aplicar fórmulas mágicas para garantizar el éxito de nuestras estrategias de Marketing de Guerrilla, aunque sí podemos aplicar ciertas maniobras y toda una filosofía para beneficiar la viralidad de nuestros contenidos.

ELEMENTOS FILOSÓFICOS DEL MARKETING DE GUERRILLA

Dando por descontado que los contenidos, -textos, imágenes, infografías, audios, videos, etc.- que elaboramos dentro de nuestra estrategia de Marketing de Guerrilla han de tener valor comprobado, ser actuales, y transmitir emociones, es importante tomar en consideración los elementos filosóficos que Carlos Bravo compartió en su sitio sobre Marketing de Guerrilla.

1. Los detalles. Por insignificantes que puedan parecernos ciertos elementos de nuestra estrategia de marketing, la realidad es que los más mínimos detalles pueden marcar la diferencia entre nuestra propuesta y la de nuestros competidores, por lo tanto, no nos limitemos a pensar en grande y dediquemos tiempo a las piezas pequeñas porque son eslabones de la gran cadena.
2. El «gota a gota». Cada cliente cuenta. No podemos pensar en llegar a miles de personas si no tenemos claro que ese número lo alcanzamos «uno a uno».
3. El «timing». Una misma campaña puede tener resultados muy diferentes dependiendo del momento en el cual se lanza. Un buen estratega debe saber reconocer el «timing» preciso para potenciar sus mensajes y llegar a más gente. Para esto, las pruebas A/B resultan de mucha ayuda.
4. La oportunidad. Ejemplos hay varios, el más llamativo de los últimos tiempos fue sin duda el Súper Bowl XLVII de 2013 que enfrentó a los 49ers vs Baltimore, cuando tras el apagón varias empresas de los Estados Unidos aprovecharon la oportunidad que se abrió y crearon mensajes publicitarios altamente virales.
5. La flexibilidad. El Marketing de Guerrilla 2.0, al igual que cualquier forma de Marketing Online, puede cambiar de rumbo sin grandes traumas, si los resultados no son los esperados.
6. La creatividad. No por ser el último factor filosófico descrito por Bravo en su web debemos creer que es el menos importante dentro de lo que él llamó la «filosofía del marketing de guerrilla en la web 2.0″. Por el contrario, es la creatividad el componente más complejo de esta ecuación porque además de conocimiento y destreza supone una dosis de talento innato donde difícilmente tiene cabida para la improvisación.

Para ser creativos quizá la mejor sugerencia que se puede dar es «no descartar nada y probarlo todo»,  dejando, eso sí, una ventana abierta a la prudencia. De lo que no hay duda es que si no contamos con un presupuesto musculoso para poner en marcha una estrategia de marketing, la creatividad es la clave. Por eso, si creemos en nuestras ideas hay que fijar todas las energías en ello y así alcanzar los objetivos trazados.

EL SEO SIGUE SIENDO IMPORTANTE

Aunque Google ha hecho enormes cambios al SEO el Marketing de Guerrilla exige que lo tengamos presente. A fin de cuentas hay factores que mantienen vigencia y que son fundamentales para lograr la viralidad de nuestros contenidos. Las palabras clave, las URLs amigables, las etiquetas, pero sobre todo el valor de lo que compartimos es básico, como también lo son las redes sociales y el poder de los influenciadores.

El Marketing de Guerrilla llegó al mundo 2.0 para dar a las pequeñas empresas una oportunidad en medio de campañas que resultan impagables para presupuestos bajos. Aférrese a esta posibilidad y saque adelante su negocio. Pero si tiene dudas, en Media Interactive Group [MIG] tenemos las puertas abiertas para ayudarlo a optimizar su estrategia en Internet.