Conceptos básicos del “Lead Marketing”

Constantemente escuchamos hablar de “Lead Marketing” sin que tengamos quizá una idea clara de lo que este término significa. En realidad cuando nos referimos a un “lead” estamos hablando de un usuario que por estar en búsqueda de un producto o servicio, o sencillamente de cierto tipo de información, nos facilita libremente sus datos personales a través de un formulario de contacto. Generalmente obtenemos estos “leads” luego de facilitar contenido de valor para el usuario, entiéndase un ebook, una plantilla, o cualquier otro archivo descargable desde nuestro sitio web.

Aunque la información básica es nombre y correo, podemos ir un poco más allá y pedirl el teléfono, la edad, el sexo e incluso algún dato socioeconómico. En realidad el tipo de “lead” depende de la industria y de los objetivos propios de la empresa.

TIPOS DE LEADS

De acuerdo a Berta Hernandez del sitio INBOUNDCYCLE existen básicamente tres tipos de leads:

1. Lead: es el “lead” que obtenemos luego de que el visitante descarga uno de nuestros contenidos y nos facilita información básica sobre su persona. Suele ubicarse en la parte alta del llamado “Funnel de Marketing“, por lo que realmente debe seguir otros pasos antes de considerarse que está listo para realizar una compra.
2. Lead Cualificado para Marketing: este “lead” se encuentra en la parte media del “Funnel“, porque el usuario ha demostrado interés por nuestros contenidos en más de una ocasión. Cuando detectamos este tipo de “leads” podemos solicitar más datos, a fin de enviar información más directa sobre intereses particulares.
3. Lead Cualificado para la Venta: este “lead” está en la parte más baja del “Funnel“, y está listo para comprarnos. Este “lead” ha ido avanzando en el “Funnel” hasta llegar a la parte más baja, lo que nos permite recoger información por medio de formularios más extensos. Algunos también le llaman “leads calientes“.

COMO CAPTAR UN LEAD

Existen dos mecanismos para captar “leads”:

1. El Inbound o Pull, que consiste en dejar que sean los usuarios quienes nos encuentren en Internet.
2. El Outbound o Push, en el cual somos nosotros quienes salimos en busca de estos clientes.

ACCIONES INBOUND y OUTBOUND

Dentro de las acciones “Inbound” más conocidas podemos mencionar:

1. SEO, posicionamiento en motores de búsqueda
2. SEM o SEA, anuncios patrocinados en motores de búsqueda

El “Outbound” supone medios tradicionales como:

1. TV, Radio, Prensa y Publicidad Exterior
2. Venta Directa a través de llamadas telefónicas o visitas a prospectos

Para generar más y mejores “leads” lo ideal es trabajar con una estrategia que englobe acciones de ambos tipos, pero dándole a cada canal el tratamiento que ameritan. Sea cual sea la estrategia que definamos y los canales que decidamos utilizar para captar “leads”, lo importante es que aprovechemos el momento y saquemos ventaja a los “leads calientes”, porque de no ser así se irán enfriando y la venta podrá esfumarse rápidamente. Es preciso tener en mente que si no somos nosotros quienes satisfacemos la necesidad del cliente lo hará otra empresa.

El tema da para mucho, por lo que en una entrega posterior ahondaremos más en la captación de “leads marketing”.

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